Thierry Cheminant est directeur de formation au sein de la Fédération nationale de l'immobilier (Fnaim). Il analyse les effets de la crise sur le métier d'agent immobilier, et les mutations actuelles et futures de cette profession.
Batiactu : La crise a-t-elle permis de faire le tri entre les agents immobiliers «sérieux» et les autres ?
Thierry Cheminant : Il est indéniable que la crise a entraîné la défaillance d'agences, et de nombreuses succursales ou cabinets secondaires ont fermé. L'activité de transaction a été fortement impactée dès 2007. Avec 30% de ventes en moins, logiquement l'activité a aussi baissé de 30%. Souvent, ce sont les plus récentes qui sont les plus fragiles, celles avec une connaissance de l'immobilier très parcellaire qui étaient venues plus par opportunisme que par réel projet dans l'immobilier. Tant que les gens achetaient n'importe quoi à n'importe qui, ça allait. Mais lorsque la crise a commencé, elle a engendré 3.000 à 4.000 fermetures.
Thierry Cheminant : Il est indéniable que la crise a entraîné la défaillance d'agences, et de nombreuses succursales ou cabinets secondaires ont fermé. L'activité de transaction a été fortement impactée dès 2007. Avec 30% de ventes en moins, logiquement l'activité a aussi baissé de 30%. Souvent, ce sont les plus récentes qui sont les plus fragiles, celles avec une connaissance de l'immobilier très parcellaire qui étaient venues plus par opportunisme que par réel projet dans l'immobilier. Tant que les gens achetaient n'importe quoi à n'importe qui, ça allait. Mais lorsque la crise a commencé, elle a engendré 3.000 à 4.000 fermetures.
Batiactu : Est-il plus facile de résister à la crise lorsque l'on est adossé à un réseau ?
T.C. : Ce que l'on a vu pendant cette crise, et c'est historique quels que soient les métiers observés : ceux qui portent le logo d'un réseau ont moins souffert que les autres. Il y a d'une part l'image de marque, la force du logo. Et puis, dans un réseau il y a un prix d'entrée, donc on est plus vigilant. De plus, les réseaux ont des superviseurs qui conseillent, orientent, soutiennent. La force des réseaux, c'est aussi la communication au niveau national, les obligations de formation… le réseau a plutôt tendance à tirer vers le haut, en tout cas il n'a pas nuit.
Batiactu : Le développement des moyens de communication, au cours de ces dix dernières années, a-t-il changé les attentes des clients, ou leurs relations aux agents immobiliers ?
T.C. : Désormais, on sait que la personne qui pousse la porte d'une agence est allée voir sur le web en amont, car c'est l'outil de connaissance du marché. Mettre un bien en ligne est donc indispensable pour faire partie de l'offre globale. Cela sert à mettre le bien en avant, mais ça n'a pas augmenté la vente entre particuliers : on estime que le marché reste à 60% détenu par des professionnels, et à 40% par des particuliers. Maintenant, il faut avoir une vitrine virtuelle et physique. Internet permet de caler la recherche, mais c'est une aide à la décision, pas un outil de vente.
Batiactu : Quel est l'impact des normes vertes, notamment les projets de loi liés au Grenelle de l'environnement, sur le métier de l'agent immobilier ?
T.C. : Le premier critère de choix est la performance énergétique, alors que ce n'était pas le cas il y a encore un an. Voila l'impact majeur : les acquéreurs font attention à l'isolation, à la nature du chauffage, au double vitrage, etc. Et à partir du 1er janvier, le Diagnostic de performance énergétique (DPE) devra figurer sur les annonces de vente ; du coup, un bien affichant une très bonne performance énergétique va attirer plus de monde, et à l'inverse, les immeubles des années 1970 deviennent plus difficiles à vendre. L'agent immobilier le sait très bien, et à présent, lorsqu'il prend un mandat il demande au propriétaire d'avoir fait faire les diagnostics au préalable, afin de déterminer le prix de la maison.
Batiactu : Quelles sont les nouvelles problématiques abordées lors des formations et dans les écoles ?
T.C. : Aujourd'hui, plus qu'hier et moins que demain, on ne vendra plus un bien comme on l'a fait avant. Le client est informé, il n'a pas les mêmes questions qu'auparavant. De plus, il est devenu difficile d'obtenir un financement, on ne veut donc pas se tromper et on prend un maximum d'informations. Au début des années 2000 c'était un peu la loterie, c'était un marché de vendeurs. Maintenant, on est dans un marché d'acheteurs, qui sont donc très exigeants, et cela contribue à tirer la qualité des biens vers le haut. Afin de faciliter la vente, l'agent peut conseiller au propriétaire de faire établir des devis, pour savoir quel sera le montant des travaux pour l'acquéreur. Cette profession est devenue un métier de conseil : on a toujours insisté sur le service au client, qu'il soit acheteur ou vendeur. Il faut savoir accompagner, par exemple lorsque le propriétaire n'a pas préparé les devis, nous devons le faire pour faciliter l'achat de l'acquéreur. Concernant les formations ponctuelles, nous sommes en veille perpétuelle pour informer au mieux les agents sur les changements dans la fiscalité immobilières, et toutes les lois dont ils doivent avoir connaissance pour servir au mieux les clients.
Batiactu : L'agent devient donc un conseiller ?
T.C. : On va vers plus de service et d'accompagnement. Bientôt, on verra en France ce qui se fait déjà dans d'autres pays, à savoir la proposition de services annexes tels que la plomberie, le déménagement, ou les démarches de changement d'adresse pour l'électricité. On ne pourra plus être agent immobilier par opportunité, mais par passion. On va arriver à une véritable relation de confiance, comme cela existe pour les concessionnaires automobiles. L'agent se fera connaitre par le bouche à oreille, et les recommandations de vendeurs ou d'acheteurs précédents.
