Les sociétés de pompes et systèmes de pompage Salmson et Wilo, propriétés du groupe allemand Wilo, se rapprochent encore un peu. Les deux marques ne se battront plus sur les mêmes marchés, mais se les répartiront désormais afin de proposer une offre globale harmonisée.
Alors que le contexte réglementaire évolue et que la compétition se fait toujours plus âpre, les deux marques de pompes du groupe Wilo, Salmson et Wilo France, continuent leur rapprochement. En mettant en place une organisation commerciale plus adaptée, fusionnée en "Wilo Salmson France" sous l'égide du groupe Wilo, elles souhaitent atteindre plusieurs objectifs : "Consolider le leadership dans le bâtiment collectif, gagner des parts de marché dans le résidentiel, développer le 'water management' et renforcer le secteur industriel", précise Hella Joudi, la responsable marketing Salmson. Les deux marques affichent une volonté forte de croissance en s'appuyant sur leurs différences. "Wilo Salmson ne sera pas une marque, mais une raison sociale, une entité juridique. Wilo et Salmson resteront deux marques", explique-t-elle. La marque historique, Salmson, sera la caution de l'ensemble et apportera sa légitimité, tandis que Wilo, la marque de l'international, sera celle de la conquête de nouvelles parts de marché.
Plus concrètement, l'implantation des deux marques sera renforcée, "avec une politique commerciale et marketing différenciée auprès de l'ensemble des acteurs de la chaîne d'achat", poursuit Hella Joudi. Il y aura donc une mission spécifique pour chaque marque. "Le marché français est mature, la part de marché significative et la profitabilité est bonne", expose Philippe Kohler, le vice-président France Benelux de Wilo Salmson. "L'organisation commerciale sera plus adaptée à une couverture globale", avec une offre plus compétitive et une mutualisation des ressources. Les deux sociétés, propriétés du groupe Wilo depuis 30 ans, souhaitent augmenter leur efficacité en mettant en œuvre une stratégie de marque claire et en renforçant leurs structures de vente.
Une répartition des marchés
Dans le secteur du bâtiment, le secteur résidentiel collectif restera la chasse gardée de Salmson, déjà leader avec 60 % de parts de marché (Wilo ne représentant que 5 %). La marque historique française restera celle de la prescription, tandis que celle d'origine allemande, Wilo, optera pour une politique de sélection. Pour le commercial, les deux marques continueront de coexister. Dans le secteur de la gestion de l'eau, Salmson hérite de la distribution standard, tandis que Wilo des eaux claires et des eaux usées. Enfin, dans l'industrie, Wilo se chargera de l'intégration (dans des équipements tels que des chaudières) et des projets industriels de plus grandes dimensions. Un responsable commercial "Grands comptes Distribution" s'occupera des deux marques, tandis que l'offre de service verra son offre élargie et sa couverture territoriale étendue pour plus de proximité et de réactivité. La force de vente sera organisée en sous-segments de marché, et le marché du résidentiel disposera à lui seul de deux équipes renforcées, avec un effectif de 140 personnes. La fusion des entités a même entraîné l'embauche d'une quinzaine d'ingénieurs et de technico-commerciaux. Gilles Decorte, le président de Wilo Salmson France, s'enorgueillit même que la société Salmson n'a jamais connu de plans sociaux de licenciements et que "la dernière grève remonte à 1973 !".
La fusion de Pompes Salmson SAS dans Wilo Salmson France SAS sera effective au 1er novembre, tandis que Wilo France SAS rejoindra cette identité le 31 décembre suivant. "Ce qui permettra une harmonisation des processus commerciaux et un fonctionnement sous système informatique unique SAP", conclut Philippe Kohler. Les deux sociétés sœurs visent à prendre la première place du secteur du pompage de l'eau froide domestique dans les cinq années dans un marché où le remplacement des pièces et la rénovation constituent l'essentiel des ventes.
CA 2012 : 245 M€ (Salmson), 18 M€ (Wilo France), 1,19 Mrd € (groupe Wilo)
Effectif : 800 salariés (Salmson), 40 salariés (Wilo France), 6.900 salariés (groupe Wilo)